Os supermercados: mudar para vender mais

Nos supermercados, uma das dificuldades para concorrer com as pet shops reside no próprio conceito do negócio – o autoatendimento. Ou seja, o produto precisa se vender sozinho. Uma das soluções é tornar as gôndolas mais ‘vendedoras’, permitindo o acesso do cliente a informações – algo já feito com sucesso na seção de vinhos de muitas lojas do setor. Para isso, Daniella Burattini, gerente de trade marketing e desenvolvimento da Supra – dona de marcas como Bravo e Leroy –, sugere ao varejista espalhar pela seção dicas sobre as rações mais indicadas para cada tipo de animal e de como cuidar deles. É possível utilizar materiais como cartazes e testeiras. Segundo ela, a própria indústria pode enviar essas informações. “É possível, por exemplo, falar da importância de o cão exercer atividade física e de passear com ele para aliviar o stress”, exemplifica.

A executiva também defende que a área de pet seja vista como um setor com vida própria e não como pedaço do bazar. “O supermercadista deve identificar os segmentos que geram tráfego e os que elevam a lucratividade e definir exposições condizentes com esses papéis”, aponta Daniella.

Essa análise inclui ainda uma melhor definição do sortimento – outro aspecto no qual as pet shops de rua saem na frente. Fernando Rodrigues, gerente de trade marketing Mars, dona de Pedigree e Whiskas, diz que é importante trabalhar com marcas de alimentos conhecidas do público – e de maior giro. Dentro delas, é recomendado balancear versões mantendo opções diferentes de tamanho, sabor e posicionamento – premium, intermediária, preço baixo. Outra mudança do mix em muitas lojas tem sido no segmento de acessórios e produtos para higiene, que ganharam mais espaço.

Além de as vendas estarem em ascensão, o lucro proporcionado ao supermercado é maior (veja quadro na p. 56). Por fim, um ponto importante para enfrentar as pet shops são os serviços. A lei determina que esses estabelecimentos tenham um veterinário responsável, o que já facilita o esclarecimento de dúvidas sobre produtos. Essas lojas também oferecem entrega em domicílio, banho e tosa, o que faz os clientes visitarem-nas com frequência. “Este último é um serviço que supermercados com estacionamento amplo podem implantar, como fizeram com postos de gasolina”, diz Vianna, da Palmapet. Outro ponto é melhorar as áreas onde os animais ficam enquanto os donos compram. Hoje os cães ficam amarrados, o que causa receio nos proprietários. Para o consultor, o ideal é ter grades trancadas para aumentar a segurança.

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Fonte: sm.com.br